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Entwicklung datenbasierter Lead-Scoring-Modelle

Ein praxisorientiertes Vorgehen
  • Marcel Gebhardt

    Prof. Dr. Marcel Gebhardt, geb. 1987, ist seit April 2022 Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre – insbesondere B2B-Marketing und Technical Sales – an der Fakultät für Wirtschaftsingenieurwesen der Hochschule Mannheim. Vor seiner Berufung war er bei einem weltweit führenden Hochtechnologieunternehmen für Maschinen- und Anlagenbau und industrielle Laseranwendungen im Bereich Global Sales & Marketing in verschiedenen Positionen tätig.

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Veröffentlicht/Copyright: 28. Dezember 2023
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Zeitschrift für wirtschaftlichen Fabrikbetrieb
Aus der Zeitschrift Zeitschrift für wirtschaftlichen Fabrikbetrieb Band 118 Heft 12

Abstract

Lead Scoring umfasst die Bewertung und Priorisierung potenzieller Kunden. Zu diesem Zweck wird versucht, die individuelle Kaufwahrscheinlichkeit im Sales Funnel vorherzusagen. Dieser Schritt stellt eine der wichtigsten Aufgaben im Vertriebsprozess dar. Vor diesem Hintergrund stellt der Beitrag ein praxisorientiertes Vorgehen vor, mit dem es gelingt, datenbasierte Lead-Scoring-Modelle zu Ableitung evidenzbasierter Entscheidungen zu entwickeln.

Summary

Lead scoring comprises the evaluation and prioritization of potential prospective buyers. For this purpose, companies try to predict the individual purchase probability in the sales funnel. This step is one of the most important tasks in the sales process. In this context, the paper presents a practice-oriented approach to develop databased lead scoring models for deriving evidencebased decisions.

Schlüsselwörter: Lead Scoring; Sales Funnel; Predictive Analytics; Vertrieb; Vertriebssteuerung
Keywords: Lead Scoring; Sales Funnel; Predictive Analytics; Sales; Sales Management

Hinweis

Bei diesem Beitrag handelt es sich um einen von den Mitgliedern des ZWF-Advisory-Board wissenschaftlich begutachteten Fachaufsatz (Peer Review).

Tel.: +49 (0) 621 292-6830

About the author

Prof. Dr. rer. pol. Marcel Gebhardt

Prof. Dr. Marcel Gebhardt, geb. 1987, ist seit April 2022 Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre – insbesondere B2B-Marketing und Technical Sales – an der Fakultät für Wirtschaftsingenieurwesen der Hochschule Mannheim. Vor seiner Berufung war er bei einem weltweit führenden Hochtechnologieunternehmen für Maschinen- und Anlagenbau und industrielle Laseranwendungen im Bereich Global Sales & Marketing in verschiedenen Positionen tätig.

Literatur

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Published Online: 2023-12-28
Published in Print: 2023-12-31

© 2023 Walter de Gruyter GmbH, Berlin/Boston, Germany

Artikel in diesem Heft

  1. Inhalt
  2. Editorial
  3. Digitale Plattformen für Produktionsnetzwerke
  4. Kreislauffabrik
  5. Sonderforschungsbereich 1574: Kreislauffabrik für das ewige innovative Produkt
  6. Produktionsplanung
  7. Intelligente Produktionsplanung in der Lebensmittelbranche
  8. Einsatz von Kommunikationsmitteln im Auftragsabwicklungsprozess
  9. Nutzungsdatenbasierte Produktionsplanung
  10. Globale Produktion
  11. Internationale Standortwahl
  12. Automobilproduktion
  13. Bewertung von Produktionsstrategien in der Automobilindustrie
  14. Robotik
  15. Flexible Roboterzelle für Traktionsbatterie-Demontage
  16. Kollaboration
  17. Effizienzsteigerung bei der Industrieroboterprogrammierung dank Kollaboration
  18. Serviceplanung
  19. Operative Serviceplanung für Produkt-Service Systeme
  20. Vertriebssteuerung
  21. Entwicklung datenbasierter Lead-Scoring-Modelle
  22. Nachhaltigkeit
  23. Flächenproduktivität
  24. Digitaler Zwilling
  25. Auf Digitalen Zwillingen basiertes Life Cycle Assessment
  26. Datenräume
  27. Verwaltungsschalenbasierte Datenräume
  28. Digitalisierung
  29. Umweltauswirkungen der Digitalisierung im Technologiesektor
  30. Das Produktionssystem von Mercedes-Benz und die Digitalisierung der Produktion
  31. Open-Source-Ansatz
  32. Integration von Open Source in Unternehmen außerhalb der Softwarebranche
  33. Vorschau
  34. Vorschau
https://doi.org/10.1515/zwf-2023-1169
Schlagwörter für diesen Artikel
Lead Scoring; Sales Funnel; Predictive Analytics; Sales; Sales Management

Artikel in diesem Heft

  1. Inhalt
  2. Editorial
  3. Digitale Plattformen für Produktionsnetzwerke
  4. Kreislauffabrik
  5. Sonderforschungsbereich 1574: Kreislauffabrik für das ewige innovative Produkt
  6. Produktionsplanung
  7. Intelligente Produktionsplanung in der Lebensmittelbranche
  8. Einsatz von Kommunikationsmitteln im Auftragsabwicklungsprozess
  9. Nutzungsdatenbasierte Produktionsplanung
  10. Globale Produktion
  11. Internationale Standortwahl
  12. Automobilproduktion
  13. Bewertung von Produktionsstrategien in der Automobilindustrie
  14. Robotik
  15. Flexible Roboterzelle für Traktionsbatterie-Demontage
  16. Kollaboration
  17. Effizienzsteigerung bei der Industrieroboterprogrammierung dank Kollaboration
  18. Serviceplanung
  19. Operative Serviceplanung für Produkt-Service Systeme
  20. Vertriebssteuerung
  21. Entwicklung datenbasierter Lead-Scoring-Modelle
  22. Nachhaltigkeit
  23. Flächenproduktivität
  24. Digitaler Zwilling
  25. Auf Digitalen Zwillingen basiertes Life Cycle Assessment
  26. Datenräume
  27. Verwaltungsschalenbasierte Datenräume
  28. Digitalisierung
  29. Umweltauswirkungen der Digitalisierung im Technologiesektor
  30. Das Produktionssystem von Mercedes-Benz und die Digitalisierung der Produktion
  31. Open-Source-Ansatz
  32. Integration von Open Source in Unternehmen außerhalb der Softwarebranche
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Heruntergeladen am 28.1.2026 von https://www.degruyterbrill.com/document/doi/10.1515/zwf-2023-1169/html?lang=de
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