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Verkaufsfähigkeit von Smart Services

Kriterien und Implikationen für die Gestaltung
  • Nadine Spegel, M. Sc., ist Absolventin des Masterstudiengangs Innovationsmanagement an der Fakultät für Wirtschaft und Technik der Hochschule Esslingen.

    ,

    Dr. Philipp Humbeck ist Programmleiter für Stanz- und Stanz-Kombi-Maschinen bei TRUMPF Werkzeugmaschinen.

    ,

    Maximilian Rolle, M. Sc., ist Produktmanager für Equipment-as-a-Service und Performance Services bei TRUMPF Werkzeugmaschinen.

    and

    Prof. Dr. rer. pol. Marcel Gebhardt ist Professor für B2B Marketing & Technical Sales an der Fakultät für Wirtschaftsingenieurwesen der Hochschule Mannheim.

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Published/Copyright: February 9, 2026

Abstract

Der Maschinen- und Anlagenbau befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel: Die Differenzierung über reine Hardware-Produkte stößt zunehmend an ihre Grenzen. Vor diesem Hintergrund gewinnen Smart Services als integraler Bestandteil serviceorientierter Geschäftsmodelle an strategischer Bedeutung. Ihre erfolgreiche Vermarktung scheitert jedoch häufig an mangelnder Verkaufbarkeit. Der vorliegende Beitrag adressiert diese Problematik und stellt einen Kriterienkatalog vor, der Smart Services bereits in der Entwicklungsphase hinsichtlich ihrer Vertriebsfähigkeit („easy to sell“) bewertbar macht.

Abstract

The mechanical and plant engineering industry is undergoing profound change: differentiation through pure hardware products is increasingly reaching its limits. Against this backdrop, smart services are gaining strategic importance as an integral component of service-oriented business models. However, their successful commercialization often fails due to a lack of sales viability. This paper addresses this issue and presents a set of criteria that allows smart services to be evaluated in terms of their sales potential (“easy to sell”) already during the development phase.


Hinweis

Bei diesem Beitrag handelt es sich um einen von den Mitgliedern des ZWF-Advisory-Board wissenschaftlich begutachteten Fachaufsatz (Peer Review).



+49 (0) 621 292 61 17

Über die Autoren

Nadine Spegel

Nadine Spegel, M. Sc., ist Absolventin des Masterstudiengangs Innovationsmanagement an der Fakultät für Wirtschaft und Technik der Hochschule Esslingen.

Dr. Philipp Humbeck

Dr. Philipp Humbeck ist Programmleiter für Stanz- und Stanz-Kombi-Maschinen bei TRUMPF Werkzeugmaschinen.

Maximilian Rolle

Maximilian Rolle, M. Sc., ist Produktmanager für Equipment-as-a-Service und Performance Services bei TRUMPF Werkzeugmaschinen.

Prof. Dr. rer. pol. Marcel Gebhardt

Prof. Dr. rer. pol. Marcel Gebhardt ist Professor für B2B Marketing & Technical Sales an der Fakultät für Wirtschaftsingenieurwesen der Hochschule Mannheim.

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Online erschienen: 2026-02-09
Erschienen im Druck: 2026-02-20

© 2026 Walter de Gruyter GmbH, Berlin/Boston, Germany

Downloaded on 30.4.2026 from https://www.degruyterbrill.com/document/doi/10.1515/zwf-2026-1014/html?lang=en
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