Exerting Pressure in Contractual Negotiations
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Horst Eidenmüller
Abstract
Exerting pressure is part and parcel of the contracting process. Each side tries to maximise its share of the profit from cooperation. From a jurisprudential perspective, the most interesting question is this: which forms of pressure are permissible and which are not? The various European jurisdictions differ significantly in their answer to this question. This article attempts to develop a convincing normative conception for the legislative treatment of pressure in contractual negotiations. It thereby hopes to contribute to the foundations of European contract law. The conception developed draws heavily from economics and negotiation theory.
Résumé
L'emploi de moyens de pression fait partie du processus de négociation contractuelle. Chaque partie cherche à maximiser le bénéfice qu'elle tire de la coopération. D'un point de vue juridique, la question la plus intéressante consiste à savoir, parmi les moyens de pressions, ceux qui sont admissibles, et ceux qui, en revanche, ne le sont pas. A cet égard, les droits nationaux en Europe font apparaître des différences profondes. Cet article entreprend de proposer un régime convaincant des moyens de pressions pendant la période contractuelle, en s'inspirant surtout de la théorie de la négociation et de l'analyse économique du droit. L'article cherche ainsi à contribuer aux fondations du droit européen des contrats.
Kurzfassung
Der Einsatz von Druckmitteln spielt in Vertragsverhandlungen eine große Rolle. Jede Seite versucht, ihren Anteil an dem Kooperationsgewinn zu maximieren. Aus rechtswissenschaftlicher Sicht lautet die zentrale Frage, welche Druckmittel zulässig sind und welche nicht. Insoweit bestehen zwischen den europäischen Zivilrechtsordnungen erhebliche Unterschiede. In diesem Artikel wird der Versuch unternommen, die genannte Frage auf der Basis der Verhandlungstheorie und der ökonomischen Theorie zu beantworten und so eine überzeugende normative Konzeption für die gesetzgeberische Behandlung des Einsatzes von Druckmitteln in Vertragsverhandlungen zu entwickeln. Der Artikel versteht sich damit auch als ein Beitrag zu den Grundlagen des europäischen Vertragsrechts.
© Walter de Gruyter
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