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Vertriebseffizienz im deutschen Maschinenbau

Bei vielen Unternehmen bestehen noch ungenutzte Potenziale zur Optimierung der Vertriebssteuerung
  • and
Published/Copyright: March 7, 2017
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Zeitschrift für wirtschaftlichen Fabrikbetrieb
From the journal Zeitschrift für wirtschaftlichen Fabrikbetrieb Volume 101 Issue 11

Kurzfassung

Im margenschwachen deutschen Maschinenbau kommt dem Vertrieb beim Spagat zwischen ambitionierten Wachstumszielen und notwendiger Kosteneffizienz eine Schlüsselfunktion zu. Einer aktuellen Branchenstudie der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners zufolge sehen die Maschinenbau-Unternehmen die größten Verbesserungspotenziale in der effizienteren Steuerung ihrer Vertriebsmitarbeiter. Die wichtigsten Ansatzpunkte zur Verbesserung sind IT-unterstützte Vertriebsinformationssysteme, Incentivesysteme mit ausreichend hoher Anreizwirkung und profitorientierten Bezugsgrößen sowie der systematische Einsatz von Instrumenten zur Planung und Kontrolle, insbesondere maßgeschneiderte Kennzahlensysteme, zu denen auch Frühwarnindikatoren gehören sollten.

Abstract

With weak margins in the German machinery industry, sales divisions are currently caught between fulfilling ambitious growth targets and maintaining the necessary cost efficiency. A recent industry study conducted by the consulting firm Simon-Kucher & Partners reveals that the greatest improvement potential for machinery companies lies in more efficiently controlling their sales force. The most crucial starting points for the improvement process are IT-supported sales information systems, incentive systems with sufficiently higher incentive effects and profit-oriented assessment bases completed by the systematic application of planning and controlling instruments and especially customized systems of key performance indicators in sales which should include early warning indicators.

Harald L. Schedl, geb. 1971, ist Partner und Leiter des Competence Centers Engineering der international tätigen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners in Bonn. Er betreut schwerpunktmäßig Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus, der Verpackungsindustrie, der Stahlindustrie sowie der Luftfahrt- und Wehrtechnikindustrie in Strategie- Vertriebs- und Pricingfragen.

Stefan Beeck, geb. 1975, ist Senior Consultant bei Simon-Kucher & Partners in Bonn. Er ist spezialisiert auf Vertriebsfragestellungen in der herstellenden Industrie. Schwerpunkt seiner Projektarbeit ist die Vertriebssteuerung.

Online erschienen: 2017-03-07
Erschienen im Druck: 2006-11-28

© 2006, Carl Hanser Verlag, München

Articles in the same Issue

  1. Editorial
  2. Das Dilemma des Verbrauchers
  3. Inhalt/Contents
  4. Inhalt
  5. Leitartikel
  6. Exzellente Forschung in den Technikwissenschaften
  7. acatech-Mitteilungen
  8. Die Potenziale von RFID nutzen
  9. WGP-Mitteilungen
  10. Aktuelle WGP-Nachrichten
  11. Berliner Kreis-Mitteilungen
  12. Neuigkeiten aus dem Berliner Kreis
  13. RFID-Technologie
  14. Konzeption einer modularen, prozessorientierten RFID-Qualifizierung
  15. Simulationstechnik
  16. Spanbildungssimulation bei der Prozessanalyse
  17. Prozessorientierung
  18. Organisatorische Veränderungen in der Auftragsabwicklung
  19. Werkzeugmaschinenindustrie
  20. Profil eines jungen und dynamischen Marktes
  21. Effiziente Wertketten
  22. Produktivität und Wertschöpfung in ostdeutschen Industriekernen
  23. Instandhaltung
  24. Moderne Instandhaltungsphilosophien
  25. Änderungsmanagement
  26. Änderungsmanagement in hoch integrierten Produktentstehungsund Fertigungsprozessen
  27. Mitarbeiterqualifizierung
  28. Multimediales Arbeitsassistenzsystem zur Qualifizierung von Beschäftigten
  29. Branchenstudie
  30. Vertriebseffizienz im deutschen Maschinenbau
  31. IKT-Entwicklung
  32. Veränderungen der Arbeitswelt bis zum Jahr 2020
  33. Digitale Produktdaten
  34. Einführung von 3D-CAD und PLM-System im Mittelstand
  35. Vorschau/Preview
  36. Vorschau
https://doi.org/10.3139/104.101080

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  14. Konzeption einer modularen, prozessorientierten RFID-Qualifizierung
  15. Simulationstechnik
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  32. Veränderungen der Arbeitswelt bis zum Jahr 2020
  33. Digitale Produktdaten
  34. Einführung von 3D-CAD und PLM-System im Mittelstand
  35. Vorschau/Preview
  36. Vorschau
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