Startseite Wertpapierberatung und Verkauf im Licht des WpHG
Artikel
Lizenziert
Nicht lizenziert Erfordert eine Authentifizierung

Wertpapierberatung und Verkauf im Licht des WpHG

Veröffentlicht/Copyright: 24. September 2015
Veröffentlichen auch Sie bei De Gruyter Brill

ZBB/JBB 5/11Koller, Wertpapierberatung und Verkauf im Licht des WpHG361Ingo Koller*)Wertpapierberatung und Verkauf im Licht des WpHGEine Novelle zur Anlageberatung jagt die andere. Die Gefahr,dass Anlageberater wie Verkäufer agieren, wird dadurch nicht be-seitigt. Das WpHG lässt ihnen nach wie vor breiten Raum fürdie Verfolgung ihrer eigenen Interessen. Der Schutz der Anlegerauf der kognitiven Ebene erreicht nämlich im Wesentlichen nur dieinformierten und informationssuchenden Anleger. Ein weitererAusbau des Anlegerschutzes stçßt auf große Schwierigkeiten. Mansollte deshalb vor allem vermeiden, die Anleger in falscher Sicher-heit zu wiegen.InhaltsverzeichnisI. Beratung aller OrtenII. Beratung als Mittel des VerkaufsIII. Das Ideal uneigennütziger BeratungIV. Die Bedeutung der Uneigennützigkeit für die Wert-papierberatung1. Selbstverständnis der Praxis2. Die Vorgaben des WpHG2.1 Die Beeinflussbarkeit von Verbraucher- undAnlegerentscheidungen2.1.1 Verhalten von Verbrauchern2.1.2 Verhalten von Anlegern2.2 Der Schutz der Anleger vor eigennütziger Beein-flussung durch das WpHG2.2.1 Gewissenhaftigkeit im Interesse der Kun-den (§ 31 Abs.1 Nr.1 WpHG)2.2.2 Vermeidung von Interessenkonflikten2.2.2.1 § 31 Abs.1 Nr. 2 WpHG2.2.2.2 § 31d WpHG2.2.2.3 Anlageprogramm2.2.2.4 § 33 Abs.1 Satz 2 Nr. 3a WpHG2.2.3 Basisinformationen, Informationsblätter,Gebot der Redlichkeit sowie Verbot derIrreführung2.2.4 Anleger- und objektgerechte Beratung2.2.4.1 Anlegergerechte Beratung2.2.4.1.1 Erkundigungspflicht2.2.4.1.2 Anlagezwecke2.2.4.1.3 Risikobereitschaft2.2.4.1.4 Aufklärung über die mitder Empfehlung verbun-denen Risiken2.2.4.2 Objektgerechte Beratung2.2.4.3 Portfoliogestaltung2.2.5 Beratungsprotokoll (§ 34 Abs. 2a WpHG)2.2.6 § 31 Abs. 4a WpHGV. Ergebnisse und AusblickI. Beratung aller OrtenWo man hinsieht, es wird beraten. Nicht nur von Banken beider Geldanlage, bei der Kreditvergabe, nicht nur von Rechts-anwälten, von Versicherungen, sondern auch von Industrie-unternehmen und Händlern, die die Beratung in immergrçßerem Umfang als Instrument des Verkaufs einsetzen. Inder Betriebswirtschaft spielt die Beratung im Rahmen des sog.Beziehungsmarketings eine wesentliche Rolle. Ihm liegt dieVorstellung zugrunde, dass die herkçmmliche am einzelnenGeschäftsabschluss orientierte Marketingstrategie vielfach be-sonderen Kundenerwartungen nicht gerecht werde. Vor allemim business to business- und im Dienstleistungsbereich stelledie Beziehung des Unternehmens zum Kunden den zentralenAusgangspunkt der Marktbearbeitung dar und sei dort ein we-sentlicher Erfolgsfaktor.1)Der Beziehungspflege diene die akti-ve Analyse, Gestaltung und Kontrolle der dauerhaften Bezie-hungen zu den Kunden, die auf Vertrauen und Zufriedenheitberuhen sollten. Ausprägungen des Beziehungsmarketingssind beispielsweise die Intensivierung des Telefonmarketingsund persçnlicher Gespräche,2)auch die Beratung.II. Beratung als Mittel des VerkaufsDie Funktion der Beratung als Mittel des Verkaufs lässt sichanschaulich anhand des Ratgebers vonBreitkreuzfür einenguten Berater schildern.3)Seiner Ansicht nach geht es bei derKundenberatung darum, als Berater zu motivieren und zu be-geistern, um damit den Kunden zu motivieren und zu begeis-tern.4)Dies erfordere, Freude und Zufriedenheit auszustrahlen,rhetorisch souverän zu sein und innere Ruhe, Ausgeglichen-heit sowie Kompetenz zu zeigen. Ein Kundenberater müsseseine Aussagen so verständlich und begeistert formulieren,dass sie überzeugend, sympathisch und wohltuend auf denZuhçrer wirken.5)Wesentlich sei hierbei, auf die Kçrperspra-chezuachten.6)Jeder Kundenberater müsse die Fähigkeit be-sitzen, auf die psychologischen Vorgänge, die sich bei derKundenberatung ergeben, Einfluss zu nehmen. Eine der wich-tigsten Anforderungen an einen Berater sei deshalb gute Men-schenkenntnis.7)Der Berater müsse sich ein annäherndes Bildüber den Kunden anhand dessen Verhalten, Gestik, Mimik,Kçrperhaltung und Rhetorik machen kçnnen.8)Bis zum Er-gebnis des Gesprächs, dem Kundenauftrag, hin, solle der Kun-denberater immer die Führungsrolle einnehmen. Es müssevermieden werden, dass der Kunde das Zepter ergreife.9)Zwar*) Dr. iur., Universitätsprofessor (em.), Universität Regensburg.1)Bruhn, Marketing, 8. Aufl., 2007, S. 31.2)Bruhn(Fußn.1), S. 32.3) Vgl. auchLoy, Consultative Value Selling, 2006, S. 3 ff.4)Breitkreuz, Begeisterte und kompetente Kundenberatung ... Methoden, Er-fahrungen, Ergebnisse, 2004, S.155)Breitkreuz(Fußn. 4), S. 23.6)Breitkreuz(Fußn. 4), S. 26 ff.7) Vgl. auchHäusel, Brain View, 2. Aufl., 2008, S. 228 ff.8)Breitkreuz(Fußn. 4), S. 66.9)Breitkreuz(Fußn. 4), S. 70.
Published Online: 2015-09-24
Published in Print: 2011-10-01

© 2015 RWS Verlag Kommunikationsforum GmbH

Heruntergeladen am 9.10.2025 von https://www.degruyterbrill.com/document/doi/10.15375/zbb-2011-0504/html?lang=de&srsltid=AfmBOoqsTChLVT-oV9gBllUokjw8yHb6L4HGQEHk-iz77zrnQvrFWCet
Button zum nach oben scrollen