Marketing für Unternehmensberatungen: B2B-Marketing im digitalen Wandel

Dirk Lippold

Book

Marketing für Unternehmensberatungen

B2B-Marketing im digitalen Wandel

Dirk Lippold

Language: German

Published/Copyright: 2024

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About this book

Vor dem Hintergrund des digitalen Wandels haben sich auch die Markt- und Wettbewerbsbedingungen der Beratungsunternehmen verändert. Eine Branche, deren Wurzeln zumeist bei Technikern und Tüftlern zu suchen sind, steht vor der Herausforderung, unter den veränderten Rahmenbedingungen erfolgversprechende und schlüssige Marketing-Konzepte zu entwickeln. Das Buch verfolgt das Ziel, ein Vorgehensmodell für den Vermarktungsprozess von Beratungsleistungen zu entwerfen. Es liefert eine phasenbezogene Darstellung der Vermarktung, die dem Management von Unternehmensberatungen Ansatzpunkte bietet, um die einzelnen Elemente der Marketing-Gleichung zu optimieren.

Tipps vom Berater für Berater

Author / Editor information

Reviews

"Somit ist es ein empfehlenswertes Buch für alle, die ein tiefes Verständnis für die Komplexität und Dynamik des Marketings in der Unternehmensberatung erlangen oder sich einen fundierten und lückenlosen Überblick verschaffen wollen."
Mindelheim, März 2024, https://www.luenendonk.de/aktuelles/themen-trends/buchtipp-beratungsmarketing-ein-standardwerk-fuer-marketing-verantwortliche-in-beratungsunternehmen/

Topics

Frontmatter Publicly Available Download PDF	I
Vorwort Publicly Available Download PDF	VII
Inhaltsverzeichnis Publicly Available Download PDF	IX
1. Sachlich-systematische Grundlegung
1.1 Marktorientierte Unternehmensplanung Requires Authentication Unlicensed Licensed	1
1.2 Wertschöpfungskette Requires Authentication Unlicensed Licensed	6
1.3 Die Marketing-Gleichung für Unternehmensberatungen Requires Authentication Unlicensed Licensed	9
1.4 Abgrenzung zwischen B2C- und B2B-Marketing Requires Authentication Unlicensed Licensed	14
1.5 Neue Perspektiven für Marketing und Vertrieb in der Beratung Requires Authentication Unlicensed Licensed	18
2. Segmentierung – Optimierung des Kundennutzens
2.1 Aufgabe und Ziel der Segmentierung Requires Authentication Unlicensed Licensed	24
2.2 Segmentierungspraxis Requires Authentication Unlicensed Licensed	27
2.3 Makrosegmentierung Requires Authentication Unlicensed Licensed	28
2.4 Mikrosegmentierung Requires Authentication Unlicensed Licensed	35
2.5 Segmentbewertung Requires Authentication Unlicensed Licensed	41
2.6 Geschäftsfeldplanung Requires Authentication Unlicensed Licensed	43
2.7 Segmentierungsstrategien und praktische Umsetzung Requires Authentication Unlicensed Licensed	44
2.8 Organisationales Kaufverhalten Requires Authentication Unlicensed Licensed	45
2.9 Künstliche Intelligenz in der Marktsegmentierung Requires Authentication Unlicensed Licensed	47
3. Positionierung – Optimierung des Kundenvorteils
3.1 Aufgabe und Ziel der Positionierung Requires Authentication Unlicensed Licensed	48
3.2 Die Leistung als Positionierungselement Requires Authentication Unlicensed Licensed	58
3.3 Der Preis als Positionierungselement Requires Authentication Unlicensed Licensed	62
4. Kommunikation – Optimierung der Kundenwahrnehmung
4.1 Aufgabe, Ziel und Dimensionen der Kommunikation Requires Authentication Unlicensed Licensed	72
4.2 Kommunikationsmodell Requires Authentication Unlicensed Licensed	74
4.3 Interne Kommunikation Requires Authentication Unlicensed Licensed	78
4.4 Überblick Kommunikationsinstrumente Requires Authentication Unlicensed Licensed	79
4.5 Klassische Kommunikationsinstrumente Requires Authentication Unlicensed Licensed	85
4.6 Digitale Kommunikationsinstrumente Requires Authentication Unlicensed Licensed	94
4.7 Kommunikationsmedien Requires Authentication Unlicensed Licensed	108
4.8 Kommunikationsverhalten von Strategie- und IT-Beratungen Requires Authentication Unlicensed Licensed	126
4.9 Künstliche Intelligenz in der Online-Kommunikation Requires Authentication Unlicensed Licensed	126
5. Vertrieb – Optimierung der Kundennähe
5.1 Aufgabe und Ziel des Vertriebs Requires Authentication Unlicensed Licensed	128
5.2 Vertriebsformen Requires Authentication Unlicensed Licensed	129
5.3 Vertriebskanäle Requires Authentication Unlicensed Licensed	136
5.4 Vertriebsorgane Requires Authentication Unlicensed Licensed	137
5.5 Vertriebliche Qualifikationen Requires Authentication Unlicensed Licensed	137
5.6 Vertriebskooperationen Requires Authentication Unlicensed Licensed	139
6. Akquisition – Optimierung der Kundenakzeptanz
6.1 Aufgabe und Ziel der Akquisition Requires Authentication Unlicensed Licensed	142
6.2 Akquisitionsbegriffe Requires Authentication Unlicensed Licensed	143
6.3 Der organisationale Kaufprozess Requires Authentication Unlicensed Licensed	146
6.4 Akquisitionszyklus (Sales Cycle) Requires Authentication Unlicensed Licensed	150
6.5 Akquisitionscontrolling Requires Authentication Unlicensed Licensed	156
6.6 Das Akquisitionsgespräch Requires Authentication Unlicensed Licensed	160
6.7 Angebots- und Vertragsgestaltung Requires Authentication Unlicensed Licensed	167
7. Betreuung – Optimierung der Kundenzufriedenheit
7.1 Aufgabe und Ziel der Betreuung Requires Authentication Unlicensed Licensed	176
7.2 Grundlagen der Kundenbeziehung Requires Authentication Unlicensed Licensed	177
7.3 Customer Relationship Management Requires Authentication Unlicensed Licensed	180
7.4 Kundenbindungsprogramme Requires Authentication Unlicensed Licensed	182
7.5 After-Sales im Produktgeschäft Requires Authentication Unlicensed Licensed	184
7.6 Kundenlebenszyklus Requires Authentication Unlicensed Licensed	188
7.7 Kundenwert und Customer Lifetime Value Requires Authentication Unlicensed Licensed	189
Literatur Requires Authentication Unlicensed Licensed	193
Abbildungsverzeichnis Requires Authentication Unlicensed Licensed	199
Insertverzeichnis Requires Authentication Unlicensed Licensed	203
Sachwortverzeichnis Requires Authentication Unlicensed Licensed	205

Publishing information

Pages and Images/Illustrations in book

eBook published on:

January 29, 2024

eBook ISBN:

9783111374925

Paperback published on:

January 29, 2024

Paperback ISBN:

9783111374499

Pages and Images/Illustrations in book

Front matter:

12

Main content:

210

Coloured Illustrations:

105

https://doi.org/10.1515/9783111374925

eBook ISBN: 9783111374925

Paperback ISBN: 9783111374499

Keywords for this book

Beratermarketing; Marketing Myopia; Marketing-Strategie; Marktsegmentierung; Positionierung; Online Marketing; Digitale Kommunikationsinstrumente; Angebots- und Vertragsgestaltung; Kundenlebenszyklus; Buying Center und Selling Center

Audience(s) for this book

Berater und Consultants, die für Marketing/Vertrieb verantwortlich sind.

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