6.5 Akquisitionscontrolling

Chapters in this book

1. Frontmatter I
2. Vorwort VII
3. Inhaltsverzeichnis IX
4. 1. Sachlich-systematische Grundlegung
5. 1.1 Marktorientierte Unternehmensplanung 1
6. 1.2 Wertschöpfungskette 6
7. 1.3 Die Marketing-Gleichung für Unternehmensberatungen 9
8. 1.4 Abgrenzung zwischen B2C- und B2B-Marketing 14
9. 1.5 Neue Perspektiven für Marketing und Vertrieb in der Beratung 18
10. 2. Segmentierung – Optimierung des Kundennutzens
11. 2.1 Aufgabe und Ziel der Segmentierung 24
12. 2.2 Segmentierungspraxis 27
13. 2.3 Makrosegmentierung 28
14. 2.4 Mikrosegmentierung 35
15. 2.5 Segmentbewertung 41
16. 2.6 Geschäftsfeldplanung 43
17. 2.7 Segmentierungsstrategien und praktische Umsetzung 44
18. 2.8 Organisationales Kaufverhalten 45
19. 2.9 Künstliche Intelligenz in der Marktsegmentierung 47
20. 3. Positionierung – Optimierung des Kundenvorteils
21. 3.1 Aufgabe und Ziel der Positionierung 48
22. 3.2 Die Leistung als Positionierungselement 58
23. 3.3 Der Preis als Positionierungselement 62
24. 4. Kommunikation – Optimierung der Kundenwahrnehmung
25. 4.1 Aufgabe, Ziel und Dimensionen der Kommunikation 72
26. 4.2 Kommunikationsmodell 74
27. 4.3 Interne Kommunikation 78
28. 4.4 Überblick Kommunikationsinstrumente 79
29. 4.5 Klassische Kommunikationsinstrumente 85
30. 4.6 Digitale Kommunikationsinstrumente 94
31. 4.7 Kommunikationsmedien 108
32. 4.8 Kommunikationsverhalten von Strategie- und IT-Beratungen 126
33. 4.9 Künstliche Intelligenz in der Online-Kommunikation 126
34. 5. Vertrieb – Optimierung der Kundennähe
35. 5.1 Aufgabe und Ziel des Vertriebs 128
36. 5.2 Vertriebsformen 129
37. 5.3 Vertriebskanäle 136
38. 5.4 Vertriebsorgane 137
39. 5.5 Vertriebliche Qualifikationen 137
40. 5.6 Vertriebskooperationen 139
41. 6. Akquisition – Optimierung der Kundenakzeptanz
42. 6.1 Aufgabe und Ziel der Akquisition 142
43. 6.2 Akquisitionsbegriffe 143
44. 6.3 Der organisationale Kaufprozess 146
45. 6.4 Akquisitionszyklus (Sales Cycle) 150
46. 6.5 Akquisitionscontrolling 156
47. 6.6 Das Akquisitionsgespräch 160
48. 6.7 Angebots- und Vertragsgestaltung 167
49. 7. Betreuung – Optimierung der Kundenzufriedenheit
50. 7.1 Aufgabe und Ziel der Betreuung 176
51. 7.2 Grundlagen der Kundenbeziehung 177
52. 7.3 Customer Relationship Management 180
53. 7.4 Kundenbindungsprogramme 182
54. 7.5 After-Sales im Produktgeschäft 184
55. 7.6 Kundenlebenszyklus 188
56. 7.7 Kundenwert und Customer Lifetime Value 189
57. Literatur 193
58. Abbildungsverzeichnis 199
59. Insertverzeichnis 203
60. Sachwortverzeichnis 205