Marketing für Unternehmensberatungen: B2B-Marketing im digitalen Wandel

Dirk Lippold

Buch

Marketing für Unternehmensberatungen

B2B-Marketing im digitalen Wandel

Dirk Lippold

Sprache: Deutsch

Veröffentlicht/Copyright: 2024

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Über dieses Buch

Vor dem Hintergrund des digitalen Wandels haben sich auch die Markt- und Wettbewerbsbedingungen der Beratungsunternehmen verändert. Eine Branche, deren Wurzeln zumeist bei Technikern und Tüftlern zu suchen sind, steht vor der Herausforderung, unter den veränderten Rahmenbedingungen erfolgversprechende und schlüssige Marketing-Konzepte zu entwickeln. Das Buch verfolgt das Ziel, ein Vorgehensmodell für den Vermarktungsprozess von Beratungsleistungen zu entwerfen. Es liefert eine phasenbezogene Darstellung der Vermarktung, die dem Management von Unternehmensberatungen Ansatzpunkte bietet, um die einzelnen Elemente der Marketing-Gleichung zu optimieren.

Tipps vom Berater für Berater

Information zu Autoren / Herausgebern

Prof. Dr. Dirk Lippold ist Dozent an verschiedenen Hochschulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig – zuletzt als Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung. Auf seinem Blog www.dialog-lippold.de schreibt er regelmäßig über aktuelle betriebswirtschaftliche Themen.

Rezensionen

"Somit ist es ein empfehlenswertes Buch für alle, die ein tiefes Verständnis für die Komplexität und Dynamik des Marketings in der Unternehmensberatung erlangen oder sich einen fundierten und lückenlosen Überblick verschaffen wollen."
Mindelheim, März 2024, https://www.luenendonk.de/aktuelles/themen-trends/buchtipp-beratungsmarketing-ein-standardwerk-fuer-marketing-verantwortliche-in-beratungsunternehmen/

Fachgebiete

Frontmatter Öffentlich zugänglich PDF downloaden	I
Vorwort Öffentlich zugänglich PDF downloaden	VII
Inhaltsverzeichnis Öffentlich zugänglich PDF downloaden	IX
1. Sachlich-systematische Grundlegung
1.1 Marktorientierte Unternehmensplanung Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	1
1.2 Wertschöpfungskette Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	6
1.3 Die Marketing-Gleichung für Unternehmensberatungen Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	9
1.4 Abgrenzung zwischen B2C- und B2B-Marketing Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	14
1.5 Neue Perspektiven für Marketing und Vertrieb in der Beratung Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	18
2. Segmentierung – Optimierung des Kundennutzens
2.1 Aufgabe und Ziel der Segmentierung Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	24
2.2 Segmentierungspraxis Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	27
2.3 Makrosegmentierung Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	28
2.4 Mikrosegmentierung Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	35
2.5 Segmentbewertung Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	41
2.6 Geschäftsfeldplanung Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	43
2.7 Segmentierungsstrategien und praktische Umsetzung Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	44
2.8 Organisationales Kaufverhalten Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	45
2.9 Künstliche Intelligenz in der Marktsegmentierung Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	47
3. Positionierung – Optimierung des Kundenvorteils
3.1 Aufgabe und Ziel der Positionierung Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	48
3.2 Die Leistung als Positionierungselement Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	58
3.3 Der Preis als Positionierungselement Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	62
4. Kommunikation – Optimierung der Kundenwahrnehmung
4.1 Aufgabe, Ziel und Dimensionen der Kommunikation Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	72
4.2 Kommunikationsmodell Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	74
4.3 Interne Kommunikation Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	78
4.4 Überblick Kommunikationsinstrumente Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	79
4.5 Klassische Kommunikationsinstrumente Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	85
4.6 Digitale Kommunikationsinstrumente Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	94
4.7 Kommunikationsmedien Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	108
4.8 Kommunikationsverhalten von Strategie- und IT-Beratungen Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	126
4.9 Künstliche Intelligenz in der Online-Kommunikation Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	126
5. Vertrieb – Optimierung der Kundennähe
5.1 Aufgabe und Ziel des Vertriebs Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	128
5.2 Vertriebsformen Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	129
5.3 Vertriebskanäle Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	136
5.4 Vertriebsorgane Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	137
5.5 Vertriebliche Qualifikationen Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	137
5.6 Vertriebskooperationen Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	139
6. Akquisition – Optimierung der Kundenakzeptanz
6.1 Aufgabe und Ziel der Akquisition Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	142
6.2 Akquisitionsbegriffe Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	143
6.3 Der organisationale Kaufprozess Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	146
6.4 Akquisitionszyklus (Sales Cycle) Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	150
6.5 Akquisitionscontrolling Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	156
6.6 Das Akquisitionsgespräch Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	160
6.7 Angebots- und Vertragsgestaltung Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	167
7. Betreuung – Optimierung der Kundenzufriedenheit
7.1 Aufgabe und Ziel der Betreuung Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	176
7.2 Grundlagen der Kundenbeziehung Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	177
7.3 Customer Relationship Management Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	180
7.4 Kundenbindungsprogramme Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	182
7.5 After-Sales im Produktgeschäft Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	184
7.6 Kundenlebenszyklus Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	188
7.7 Kundenwert und Customer Lifetime Value Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	189
Literatur Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	193
Abbildungsverzeichnis Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	199
Insertverzeichnis Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	203
Sachwortverzeichnis Erfordert eine Authentifizierung Nicht lizenziert Lizenziert PDF downloaden	205

Informationen zur Veröffentlichung

Seiten und Bilder/Illustrationen im Buch

eBook veröffentlicht am:

29. Januar 2024

eBook ISBN:

9783111374925

Broschur veröffentlicht am:

29. Januar 2024

Broschur ISBN:

9783111374499

Seiten und Bilder/Illustrationen im Buch

Frontmatter:

12

Inhalt:

210

Farbige Abbildungen:

105

https://doi.org/10.1515/9783111374925

eBook ISBN: 9783111374925

Broschur ISBN: 9783111374499

Schlagwörter für dieses Buch

Beratermarketing; Marketing Myopia; Marketing-Strategie; Marktsegmentierung; Positionierung; Online Marketing; Digitale Kommunikationsinstrumente; Angebots- und Vertragsgestaltung; Kundenlebenszyklus; Buying Center und Selling Center

Zielgruppe(n) für dieses Buch

Berater und Consultants, die für Marketing/Vertrieb verantwortlich sind.

Sicherheits- und Produktressourcen

Herstellerinformationen:
Walter de Gruyter GmbH
Genthiner Straße 13
10785 Berlin
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