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1.5 Neue Perspektiven für Marketing und Vertrieb in der Beratung

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Marketing für Unternehmensberatungen
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18 1. Sachlich-systematische Grundlegung Abb. 1-15: Zuordnung der Marketingziele 1.5 Neue Perspektiven für Marketing und Vertrieb in der Beratung 1.5.1 Marketing-Gleichung als prozessualer Handlungsrahmen Da heutzutage immer mehr marktstrategische Themen am eigentlichen Marketingmanagement vorbeigehen und stattdessen von speziell eingerichteten Stabsabteilungen, Strategieberatern, Inhouse Consultants, Task Forces oder gar von der Geschäftsführung selber verfolgt werden, bietet die Marketing-Gleichung eine neue, frische Perspektive für das Marketing als Erfolgs-faktor auch im Beratungsbereich. Die Marketing-Gleichung hebt nicht nur auf die Initialzündung bei der Auftragsvergabe ab, sondern sie betrachtet neben den strategischen Marketingaktivitäten – wie Segmentierung und Positionierung als Grundlage der Kommunikation mit dem Kunden – auch die vertrieblichen Aktivitäten, wie das erfolgreiche Akquisitionsgespräch und die Kundenbetreuung. Nahezu jeder Marketer ist in seinem Berufsleben mindestens einmal dazu aufgefordert worden, für sein Unternehmen ein Marketing-Konzept oder – etwas anspruchsvoller – eine Marketing-Strategie zu entwickeln. Solch ein „Entwurf“ lässt sich deutlich leichter angehen, wenn man über einen vernünftigen Handlungsrahmen – also eine Gliederung – verfügt, der den geforder-ten Marketing-Prozess schrittweise aufführt, in seine wichtigsten Prozessphasen zerlegt und zugleich die Voraussetzung für eine Optimierung der angestrebten Marketing-Ziele schafft. Die Anwendung der Marketing-Gleichung in der Unternehmensberatung bietet den Marketing-Verantwortlichen einen Bezugsrahmen und ein Prozessmodell für Marketing-Strategie, Marke-ting-Services und Vertrieb. Es ist kein statisches, sondern ein dynamisches Modell und damit MarketingzieleGeltungsbereichB2CB2BMarktanteilMarktdurchdringungPreispositionierungMarkt-ökonomische ZieleMarkt-psychologische ZieleImageBekanntheitsgradKäuferreichweiteKaufintensitätKundenzufriedenheitKundenbindungVollumfängliche BedeutungTeilweise BedeutungKaum oder geringe Bedeutung© Dialog.LippoldVon besonderer Bedeutung für die Unternehmensberatung
© 2024 Walter de Gruyter GmbH, Berlin/Boston

18 1. Sachlich-systematische Grundlegung Abb. 1-15: Zuordnung der Marketingziele 1.5 Neue Perspektiven für Marketing und Vertrieb in der Beratung 1.5.1 Marketing-Gleichung als prozessualer Handlungsrahmen Da heutzutage immer mehr marktstrategische Themen am eigentlichen Marketingmanagement vorbeigehen und stattdessen von speziell eingerichteten Stabsabteilungen, Strategieberatern, Inhouse Consultants, Task Forces oder gar von der Geschäftsführung selber verfolgt werden, bietet die Marketing-Gleichung eine neue, frische Perspektive für das Marketing als Erfolgs-faktor auch im Beratungsbereich. Die Marketing-Gleichung hebt nicht nur auf die Initialzündung bei der Auftragsvergabe ab, sondern sie betrachtet neben den strategischen Marketingaktivitäten – wie Segmentierung und Positionierung als Grundlage der Kommunikation mit dem Kunden – auch die vertrieblichen Aktivitäten, wie das erfolgreiche Akquisitionsgespräch und die Kundenbetreuung. Nahezu jeder Marketer ist in seinem Berufsleben mindestens einmal dazu aufgefordert worden, für sein Unternehmen ein Marketing-Konzept oder – etwas anspruchsvoller – eine Marketing-Strategie zu entwickeln. Solch ein „Entwurf“ lässt sich deutlich leichter angehen, wenn man über einen vernünftigen Handlungsrahmen – also eine Gliederung – verfügt, der den geforder-ten Marketing-Prozess schrittweise aufführt, in seine wichtigsten Prozessphasen zerlegt und zugleich die Voraussetzung für eine Optimierung der angestrebten Marketing-Ziele schafft. Die Anwendung der Marketing-Gleichung in der Unternehmensberatung bietet den Marketing-Verantwortlichen einen Bezugsrahmen und ein Prozessmodell für Marketing-Strategie, Marke-ting-Services und Vertrieb. Es ist kein statisches, sondern ein dynamisches Modell und damit MarketingzieleGeltungsbereichB2CB2BMarktanteilMarktdurchdringungPreispositionierungMarkt-ökonomische ZieleMarkt-psychologische ZieleImageBekanntheitsgradKäuferreichweiteKaufintensitätKundenzufriedenheitKundenbindungVollumfängliche BedeutungTeilweise BedeutungKaum oder geringe Bedeutung© Dialog.LippoldVon besonderer Bedeutung für die Unternehmensberatung
© 2024 Walter de Gruyter GmbH, Berlin/Boston

Chapters in this book

  1. Frontmatter I
  2. Vorwort VII
  3. Inhaltsverzeichnis IX
  4. 1. Sachlich-systematische Grundlegung
  5. 1.1 Marktorientierte Unternehmensplanung 1
  6. 1.2 Wertschöpfungskette 6
  7. 1.3 Die Marketing-Gleichung für Unternehmensberatungen 9
  8. 1.4 Abgrenzung zwischen B2C- und B2B-Marketing 14
  9. 1.5 Neue Perspektiven für Marketing und Vertrieb in der Beratung 18
  10. 2. Segmentierung – Optimierung des Kundennutzens
  11. 2.1 Aufgabe und Ziel der Segmentierung 24
  12. 2.2 Segmentierungspraxis 27
  13. 2.3 Makrosegmentierung 28
  14. 2.4 Mikrosegmentierung 35
  15. 2.5 Segmentbewertung 41
  16. 2.6 Geschäftsfeldplanung 43
  17. 2.7 Segmentierungsstrategien und praktische Umsetzung 44
  18. 2.8 Organisationales Kaufverhalten 45
  19. 2.9 Künstliche Intelligenz in der Marktsegmentierung 47
  20. 3. Positionierung – Optimierung des Kundenvorteils
  21. 3.1 Aufgabe und Ziel der Positionierung 48
  22. 3.2 Die Leistung als Positionierungselement 58
  23. 3.3 Der Preis als Positionierungselement 62
  24. 4. Kommunikation – Optimierung der Kundenwahrnehmung
  25. 4.1 Aufgabe, Ziel und Dimensionen der Kommunikation 72
  26. 4.2 Kommunikationsmodell 74
  27. 4.3 Interne Kommunikation 78
  28. 4.4 Überblick Kommunikationsinstrumente 79
  29. 4.5 Klassische Kommunikationsinstrumente 85
  30. 4.6 Digitale Kommunikationsinstrumente 94
  31. 4.7 Kommunikationsmedien 108
  32. 4.8 Kommunikationsverhalten von Strategie- und IT-Beratungen 126
  33. 4.9 Künstliche Intelligenz in der Online-Kommunikation 126
  34. 5. Vertrieb – Optimierung der Kundennähe
  35. 5.1 Aufgabe und Ziel des Vertriebs 128
  36. 5.2 Vertriebsformen 129
  37. 5.3 Vertriebskanäle 136
  38. 5.4 Vertriebsorgane 137
  39. 5.5 Vertriebliche Qualifikationen 137
  40. 5.6 Vertriebskooperationen 139
  41. 6. Akquisition – Optimierung der Kundenakzeptanz
  42. 6.1 Aufgabe und Ziel der Akquisition 142
  43. 6.2 Akquisitionsbegriffe 143
  44. 6.3 Der organisationale Kaufprozess 146
  45. 6.4 Akquisitionszyklus (Sales Cycle) 150
  46. 6.5 Akquisitionscontrolling 156
  47. 6.6 Das Akquisitionsgespräch 160
  48. 6.7 Angebots- und Vertragsgestaltung 167
  49. 7. Betreuung – Optimierung der Kundenzufriedenheit
  50. 7.1 Aufgabe und Ziel der Betreuung 176
  51. 7.2 Grundlagen der Kundenbeziehung 177
  52. 7.3 Customer Relationship Management 180
  53. 7.4 Kundenbindungsprogramme 182
  54. 7.5 After-Sales im Produktgeschäft 184
  55. 7.6 Kundenlebenszyklus 188
  56. 7.7 Kundenwert und Customer Lifetime Value 189
  57. Literatur 193
  58. Abbildungsverzeichnis 199
  59. Insertverzeichnis 203
  60. Sachwortverzeichnis 205
Readers are also interested in:
https://doi.org/10.1515/9783111374925-006

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  1. Frontmatter I
  2. Vorwort VII
  3. Inhaltsverzeichnis IX
  4. 1. Sachlich-systematische Grundlegung
  5. 1.1 Marktorientierte Unternehmensplanung 1
  6. 1.2 Wertschöpfungskette 6
  7. 1.3 Die Marketing-Gleichung für Unternehmensberatungen 9
  8. 1.4 Abgrenzung zwischen B2C- und B2B-Marketing 14
  9. 1.5 Neue Perspektiven für Marketing und Vertrieb in der Beratung 18
  10. 2. Segmentierung – Optimierung des Kundennutzens
  11. 2.1 Aufgabe und Ziel der Segmentierung 24
  12. 2.2 Segmentierungspraxis 27
  13. 2.3 Makrosegmentierung 28
  14. 2.4 Mikrosegmentierung 35
  15. 2.5 Segmentbewertung 41
  16. 2.6 Geschäftsfeldplanung 43
  17. 2.7 Segmentierungsstrategien und praktische Umsetzung 44
  18. 2.8 Organisationales Kaufverhalten 45
  19. 2.9 Künstliche Intelligenz in der Marktsegmentierung 47
  20. 3. Positionierung – Optimierung des Kundenvorteils
  21. 3.1 Aufgabe und Ziel der Positionierung 48
  22. 3.2 Die Leistung als Positionierungselement 58
  23. 3.3 Der Preis als Positionierungselement 62
  24. 4. Kommunikation – Optimierung der Kundenwahrnehmung
  25. 4.1 Aufgabe, Ziel und Dimensionen der Kommunikation 72
  26. 4.2 Kommunikationsmodell 74
  27. 4.3 Interne Kommunikation 78
  28. 4.4 Überblick Kommunikationsinstrumente 79
  29. 4.5 Klassische Kommunikationsinstrumente 85
  30. 4.6 Digitale Kommunikationsinstrumente 94
  31. 4.7 Kommunikationsmedien 108
  32. 4.8 Kommunikationsverhalten von Strategie- und IT-Beratungen 126
  33. 4.9 Künstliche Intelligenz in der Online-Kommunikation 126
  34. 5. Vertrieb – Optimierung der Kundennähe
  35. 5.1 Aufgabe und Ziel des Vertriebs 128
  36. 5.2 Vertriebsformen 129
  37. 5.3 Vertriebskanäle 136
  38. 5.4 Vertriebsorgane 137
  39. 5.5 Vertriebliche Qualifikationen 137
  40. 5.6 Vertriebskooperationen 139
  41. 6. Akquisition – Optimierung der Kundenakzeptanz
  42. 6.1 Aufgabe und Ziel der Akquisition 142
  43. 6.2 Akquisitionsbegriffe 143
  44. 6.3 Der organisationale Kaufprozess 146
  45. 6.4 Akquisitionszyklus (Sales Cycle) 150
  46. 6.5 Akquisitionscontrolling 156
  47. 6.6 Das Akquisitionsgespräch 160
  48. 6.7 Angebots- und Vertragsgestaltung 167
  49. 7. Betreuung – Optimierung der Kundenzufriedenheit
  50. 7.1 Aufgabe und Ziel der Betreuung 176
  51. 7.2 Grundlagen der Kundenbeziehung 177
  52. 7.3 Customer Relationship Management 180
  53. 7.4 Kundenbindungsprogramme 182
  54. 7.5 After-Sales im Produktgeschäft 184
  55. 7.6 Kundenlebenszyklus 188
  56. 7.7 Kundenwert und Customer Lifetime Value 189
  57. Literatur 193
  58. Abbildungsverzeichnis 199
  59. Insertverzeichnis 203
  60. Sachwortverzeichnis 205
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© 2025 De Gruyter Brill
Downloaded on 21.9.2025 from https://www.degruyterbrill.com/document/doi/10.1515/9783111374925-006/html?srsltid=AfmBOor83Usu1558r53pRAaeMsJltVyJrs2pI_b28LOmdYZCUCBBaU0Y
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